ROI Ecommerce ¿cuál es tu canal más rentable? Deberías saberlo

¿Cuál es tu canal de venta más rentable? Te los contamos todos y te desvelamos las ventajas y desventajas de cada uno de ellos para que elijas el más adecuado a tu modelo de negocio.

 

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Como sabes, uno de los mayores costes de cualquier tienda online es el coste de captación de cada cliente que termina comprando en tu tienda. Ese coste es inmensamente superior al de la fidelización, por eso es tan importante fidelizar a tu cliente para que repita, eso consigue que bajes ese coste de adquisición.

Los conceptos principales que hay que tener claro cuando hablamos de estos temas son: el canal, la inversión y el ROI (retorno de inversión) son las 3 variables con las que vamos a trabajar para analizar nuestros costes de adquisición.

Ciertamente se trata de una parte analítica de tu negocio que, seamos sinceros, no es fácil de “trackear” o llevar la cuenta, ya que necesitarás contar esas métricas en diferentes sistemas. Por lo tanto, es una conjunción de datos de tu tienda, tu herramienta de analítica (usualmente google analytics) y de otras herramientas que uses en los diferentes canales de internet para la captación de clientes.

Más difícil todavía si lo que queremos mediar al final es el CLV (Customer lifetime Value) o, lo que viene a ser lo mismo, el valor de cada cliente o el coste de adquisición de ese cliente durante su vida útil para tu negocio, es decir, lo rentable que será mientras siga comprando en nuestra tienda.

Canales de captación de clientes

Los canales de captación de clientes son infinitos, siempre unos más rentables que otros. Cada uno de estos canales tiene un estructura y un coste de inversión diferentes, a veces coste por click, otras trabajo puro y duro de creación de contenido útiles e interesantes para nuestros clientes.

Pero para el caso que nos ocupa podemos, por ejemplo, tomar como referencia uno de los principales canales de captación como es Google Adwords.

Inversión en cada canal de captación ecommerce

Ahora lo que tenemos que hacer es comprobar cuanto estamos gastando en cada uno de los canales para conseguir captación de clientes nuevos. Para el ejemplo que nos ocupa tomaremos las siguientes referencias:

Adwords: Inversión de 1.000€ mensuales en diversas campañas de Adwords para la captación de cliente nuevo.

De momento ya tenemos claros los canales a examinar, así como las cantidades que estamos invirtiendo en cada uno de ellos.

Retorno de inversión por canal

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Este es el punto más importante de todo el cálculo, es el que nos va a permitir calcular si la inversión que estamos haciendo en cada canal es la adecuada, y lo más importante si es rentable o no para nuestro negocio. Esto se mira siempre en términos monetarios, dado que algunos beneficios de los canales concretos, a veces, no se pueden medir estrictamente por lo monetario. Esto se debe a que esos canales tienen otro tipo de “meta” beneficios, como por ejemplo, mantener un flujo de usuario nuevos, creación de “Brand-awarness” o otros conceptos que no pueden medirse bajo la vara económica al corto plazo.

¿Qué es el ROI?

El ROI o (Return of investment) viene a ser una fórmula que nos permite calcular el retorno de inversión en base a una serie de variables, todo reducido a una fórmula:

ROI= Ingresos – (precio de Coste de producto vendido + inversión en canal) / (precio de Coste de producto vendido + inversión en canal) X100

Como puedes ver, un factor crucial a la hora de calcular el ROI es el margen de beneficio que tengamos sobre el producto porque, al fin y al cabo, lo estaremos calculando sobre eso y será la variable que más influenciará los resultados.

Calculando el ROI Ecommerce en Adwords

Siguiendo con el ejemplo diremos que esos 1.000€ que habíamos invertido en Adwords nos han producido 6.000€ en ventas directas a través del canal, mientras que nuestros precios de coste sobre esos 6.000€ de productos es de 4.800€ (tenemos un 30% de margen en los productos)

ROI = 6.000€ – (4.800€ + 1.000€) / (4.800€ + 1.000€) X100 = 3.45%

Como puedes ver, este es un claro ejemplo de un ROI paupérrimo en el que estás obteniendo tráfico, aunque es una tasa muy baja de beneficio, en este caso concreto con un 30% de margen sobre los productos es muy difícil competir en Adwords.

Es muy importante que puedas tener los datos reales de conversiones de Adwords para medir todo esto, de lo contrario te estarás mintiendo a ti mismo y a tu negocio. Para ello, necesitas una manera fiable de saber las ventas reales que han venido directamente por este canal, te puedes ayudar de Analytics y Adwords para ello así como tener lo pixels bien instalados en tu tienda online.

Calculando el ROI para resto de canales

Con la misma idea que te he mostrado en el punto anterior debes hacer el cálculo para el resto de canales, por lo tanto es imprescindible que tengas una manera fiable de saber mediante analítica las ventas que te han traído, por ejemplo, las newsletters, el orgánico, etc. Hay que tener la analítica muy bien organizada para poder sacar esta serie de informes.

ROI Multicanal o canal de atribución

¿Qué ocurre cuando en una venta el cliente nos encontró primero por Adwords, entro 7 días más tarde por orgánico y realizó la compra? Pues bien, aquí, dependiendo de cómo tengas configurada tu herramienta analítica será o bien de Adwords, o bien de orgánico. Con las herramientas actuales que ofrece Google es posible sacar informes con la atribución compartida al 50%, pero eso es arena de otro costal que tenía pensado abordar en artículos posteriores. Al final contarás las ventas por canal por primera interacción o bien con última interacción.

Conclusiones

Es importante que seas capaz de identificar estas tendencias dentro de los números de tu tienda online, porque cada canal es importante, pero hay que centrarse sin duda en los más rentables. Si todo lo calculas como un solo canal, puedes cometer el error de estar gastando 2.000€ cada mes en publicidad y que ésta te esté reportando 500€ en ventas. Esto ocurre cuando solo miras las ventas finales y ves que has vendido 5.000€, inmediatamente piensas que la publicidad tiene que tener un impacto y, casi por autojustificarte la inversión, lo atribuyes al canal publicitario (cosas de la naturaleza humana).

Pues lo más normal, sobretodo ya en tiendas que llevan tiempo vendiendo, es que ocurra al revés, que la fuente orgánica aporte más ventas que la de Adwords, luego cuando lo comentas con el cliente se tira las manos a la cabeza.

Lo dicho, ten un ojo en cada canal, mejor dos, siempre que dispongas de ellos.

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Isaac Ruiz

Isaac Ruiz

Trabajo en Internet desde 2002 y soy CEO en eKumba desde 2013, Ayudo a las empresas a dar el salto a internet de forma exitosa, provechosa y profesional. Master en Marketing Online y Comercio Electrónico por la UB y EAE.

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